営業成績は伸びていますか？

営業スタッフはイキイキと仕事していますか？

業績がイマイチで行動計画の管理を増やしていませんか？

顧客や新規客に自社の商品を販売する仕事、営業。

確かに成長経済から成熟社会への転換を向かえ、

需要と供給のバランスは明らかに変化し、

より商品力がなければ売れにくい時代である事は確かです。

しかし商品力以前に、

営業の在り方そのものを成熟社会に適したあり方にシフトしなければ、

売れるものまで売れないのかもしれません。

今までの営業の世界の常識は、

今や非常識になってしまっているのかもしれません。

例えば、営業活動における行動管理。

一日の営業マン、セールスレディが帰ってきて、毎晩マネージャーや店長に

「いい話は出たのか？」

「どこに行っていて、どんな結果を得たんだ？」

「訪問件数が少ないぞ！」

「そんな提案では顧客は振り向かないぞ！」

「もっと新規をあたれ！」

日々、この様な事を言われていれば、身も心もつかれちゃう。

指摘されることは、言われなくても自分自身が一番わかっているし、

言われれば言われる程、やる気がさらに失せますよね。

私も、ひと昔前は需要が多くあり、

提案先にしっかりと提案と言う名の売り込みが出来ているかを

チェックしなければと思った時期もありましたが、

現在は、行動管理などは、まるでしていません。

いずれにしても、営業の世界で大切なのは、もちろん結果です。

自らの営業成績をみて、どのように行動すればもっと販売が出来るようになるのかと

自らが考える様には働きかけますが・・・

そもそも一般的に販売するまでのプロセスは、

大きく分類して４つのプロセスに分けられます。

　１．信頼確立

　２．ニーズ把握

　３．課題抽出

　４．決定精査

この内、上司が管理したくなるのは、ニーズ把握以上のプロセスです。

しかし、リピートや紹介と、本当に販売するために大切なプロセスは、

１の信頼確立および信頼維持です。

このプロセスを管理するのは難しく、なかなか数値化もできないので、

上司たる人たちは、ニーズ把握以上のプロセスで管理しようとします。

去年よりも取引先から信頼が厚くなっているプロセスよりも、

目に見える提案件数で評価をしてしまいます。

営業成績を伸ばすには、

顧客との親密感を増し、信頼関係を維持。

むしろ信頼向上させる行動に焦点を変えていかないと、

よりモノは売れて行かないのではないでしょうか？

営業プロセスのポイントは信頼確立。

売り込む前には信頼確立することが前提ですが、

このプロセスを飛ばすとお客様に嫌われます。

嫌われるセールスの共通点はココですね。

「信頼確立なくして提案なし！」

管理に負けず、共に本質を信じて営業活動を頑張りましょう。